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巧用对比原理,直击顾客心智,提升成交业绩

2015-06-26 08:38:28 点击量:913

故事一:

?????? 某厨卫品牌店的促销员小刘一直有个问题在困扰她:同样一个店里,为什么小张上班(二人轮流上班)期间总是卖得比自己好蜘蛛电竞蜘蛛电竞。我问了他们一个简单的问题:当顾客进到店里蜘蛛电竞,你们是先推荐价格高的产品还是先推荐价格低的产品呢?小张和小刘的做法正好相反:小张通常都是给顾客首先介绍价格相对比较贵的好产品蜘蛛电竞,而小刘却经常喜欢直接给顾客首先推荐价格比较实惠的促销机。难道这会是问题的关键吗蜘蛛电竞?

故事二:

?????? 小王和小夏同是某公司的片区经理蜘蛛电竞,所管辖的片区基本状况也大概相同蜘蛛电竞蜘蛛电竞蜘蛛电竞,但是在和区域意向性客户沟通时蜘蛛电竞,小王所在片区的客户比较普遍的提出了“产品价格偏高”的问题蜘蛛电竞蜘蛛电竞,而小夏的区域里却很少遇到这个问题蜘蛛电竞蜘蛛电竞蜘蛛电竞蜘蛛电竞。同样的价格蜘蛛电竞蜘蛛电竞,为什么在状况基本相同的区域客户的反应会如此不同呢?经过了解,发现原来小夏给客户展示价格表的时候蜘蛛电竞,产品的价格是由低到高进行排序的蜘蛛电竞;而小王给客户出示的价格排序则是高端机在前蜘蛛电竞,特价机在后(即价格是由高到低排列的)。难道这是问题的关键吗蜘蛛电竞?

?????? 点评:从上述两个故事蜘蛛电竞蜘蛛电竞,我们虽然不能武断地认为那就是唯一的关键因素蜘蛛电竞蜘蛛电竞蜘蛛电竞,但从营销心理的角度蜘蛛电竞,从顾客固有心智的模式分析蜘蛛电竞,确实是非常关键的重要因素蜘蛛电竞。因为这正是“对比原理”在悄无声息地发生作用。通俗的讲,人们都有先入为主的固有思维定式蜘蛛电竞,不可避免地产生自身对比的心理效应。当顾客先了解到价格高的产品蜘蛛电竞,后面购买价格相对低的产品时就会自然觉得便宜蜘蛛电竞,所以成交可能性更大。同理蜘蛛电竞蜘蛛电竞,当客户看价格表时,最先看到的都是价格较高的产品时,心里立刻觉得价格偏高蜘蛛电竞蜘蛛电竞。如果最先了解的产品相对比较低蜘蛛电竞,心里已经开始定位价格偏低了蜘蛛电竞,所以自然好接受些蜘蛛电竞蜘蛛电竞。这都是对比原理的神奇影响力蜘蛛电竞。我相信蜘蛛电竞,只要我们巧妙利用了这些规律蜘蛛电竞,成交业绩必将提升蜘蛛电竞。

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